【聞くことが拓く関係性！？】AI分析でわかった トップ5％セールスの習慣｜越川慎司

こちらの１冊は、トップ５％シリーズの続編です。過去の投稿「【超絶パフォーマンスの５つの原則とは！？】AI分析でわかった トップ5％社員の習慣｜越川慎司」「【誰もがマネできる時間ノウハウとは！？】AI分析でわかった トップ5%社員の時間術｜越川慎司」もあわせてぜひご覧ください。

これからのセールスの役割とは！？

圧倒的に利便性や機能性が高いモノや、誰も提供できないようなサービスを作ることが難しい現代において、営業の役割も当然に変わってきています。これまでは、単純にモノやサービスの紹介をすればＯＫでした。モノやサービスが成熟化していない時代において、何らかの新しさが付与できていたからです。あるいは、情報格差もあって、顧客は情報を欲しがっていました。だから、素直に情報を伝えることが営業活動になりえたのです。

しかし今は、モノやサービスは行き届いているし、ネットやＡＩを頼ればある程度の情報を取得することは可能です。

では、こんな時代の営業・・言い換えれば、顧客接点はいかにあるべきでしょうか！？

大切なことは、顧客の要望を常に起点にするという根本的な視点を忘れないこと。

現代における顧客の要望とは・・、それは、じつは顧客自身もその要望に気づいていないことにあるのです。

問題が複雑化して、かつ流動的な外的環境にどうにかして対応し続けることが経営課題の今、問題点や課題点は移ろい続けていきます。だから、そんな問題や課題を特定して、共に解決へと導いてくれるようなパートナーが今、求められているのです。

共に解決策を模索するパートナー関係に

顧客とセールスは「共感・共創」関係へ

このパートナー関係のゴールは、「顧客にとって、営業担当者が頼りになる存在」になることです。

「視点」を変え、顧客目線で状況を捉えると、本質が見えてくる。
「視座」を変え、俯瞰的に状況を見つめると、他の課題が見えてくる。

事前の仮説思考とバイアス除去で「本番前に勝負を決める」

押すのではなく、聞く？

頼りになる存在になるためには、相手と向き合ってはいけません。寄り添うことが大切です。

まずは、情報を一方的に提供するというスタンスを見直しましょう。まずは相手の話をよく聞き、状況を把握することです。テクニカルな話を強調するわけではないですが、トップ５％の成績を残すセールスは、うなずきが大変深くゆっくりなのだそうです。そうすることによって、顧客は、自分の話が届いていることが確認され、安心して会話を続けることができます。

相手に好印象を与えるポイントは、「聞いている姿を相手に見せること」にあるのです。

５％セールスの６１％は「プレゼンが苦手」

一方的なプレゼンではなく、相手の話をよく聞き、そこから、問題発見や課題設定の端緒をさがしにいきましょう。プレゼン術よりも、顧客のニーズを引き出す傾聴力のほうがとても大切です。

傾聴については、こちらの投稿「LISTEN――知性豊かで創造力がある人になれる｜ケイト・マーフィ」をぜひご覧ください。いかに聞くことが大切かについて、触れることができます。

また、顧客接点を聞くことも含めて、数多く設定することがポイントです。なぜなら、セレンディピティを大切にしているのが、トップ５％の習慣だから。セレンディピティは活動量にかかっています。

セレンディピティを獲得するために行動を増やす
５％セールスは、偶然のラッキーを”必然”にすることに注力していました。

５％のセールスの７５％は「ラッキーパンチ」で大型案件を獲得

セレンディピティを増やすために、成功をイメージしながら行動量を増やしていくことを意識するのです。

セレンディピティの獲得については、「【幸運は引き寄せられる！？】その幸運は偶然ではないんです！――夢の仕事をつかむ心の練習問題｜Ｊ・Ｄ・クランボルツ，Ａ・Ｓ・レヴィン」も大変興味深い視点をくれます。ぜひご覧ください。

ＳＰＩＮとは！？

５％セールスも活用している、ＳＰＩＮ話法を活用しましょう。

ＳＰＩＮ話法とは、イギリスの行動心理学者であるニール・ラッカム氏の著書『 SPIN Selling』で紹介されて有名になった、セールスにおいて問題を明確にするためのテクニックです。

ラッカムが自ら設立したハスウェイト社で 12年間にわたって ３万 ５０００件以上の商談を調査・分析した結果をもとに体系化されました。

ＳＰＩＮは、 Situation, Problem, Implication, Need-payoffの頭文字をとったもので、顧客の現状（ Situation）、問題（ Problem）、その問題がもたらす影響（ Implication）、そして顧客が解決することで得られるメリット（ Need-payoff）を明確にすることを目的としています。

Ｓ・・顧客の現状（ Situation）
Ｐ・・問題（ Problem）
Ｉ・・その問題がもたらす影響（ Implication）
Ｎ・・顧客が解決することで得られるメリット（ Need-payoff）

このアプローチによって、顧客の課題を理解し、その課題に対するソリューションを提示することが可能となります。

ＳＰＩＮのステップを行うことで、セールスは次の２つを得ることができます。
　・顧客のニーズを「引き出す」ことができるようになる
　・相手のニーズを理解し共感できるようになるので、共創につなげることができる

ほとんどの顧客は自覚している顕在ニーズを語りますが、 ＳＰＩＮ話法により顧客の共感を引き出す質問や課題の明確化につながる質問などを織り交ぜることで、顧客自身も自覚していなかった潜在ニーズを引き出すことができます。

ＳＰＩＮ話法を活用してよく聞くことを意識しましょう。また、自身のプレゼンスタイルについても見直しが必要な場合もあります。「うんざりプレゼン」と「すっきりプレゼン」あなたはどちらでしょうか。

「うんざりプレゼン」
　・自己紹介の時間が「すっきりプレゼン」より ２・ ４倍長い
　・自社製品やサービスの説明がプレゼン全体の 67％以上
　・台本（スクリプト）を読み上げている確率は 71％
　・聞き手の 36％が「要するに何なの？」と思っていた

「すっきりプレゼン」
　・顧客名もしくは聞き手の名前を呼ぶ頻度は「うんざりプレゼン」の ３・ １倍
　・冒頭で結論を伝える確率は 61％
　・数字やデータで他社の事例を紹介する確率は 59％
　・調査結果を引用する確率は 72％
　・ポジティブな用語を使う頻度は「うんざりプレゼン」の １・ ４倍

また、プレゼンや説明のストーリーも重要です。５％セールスの説明ストーリーは、次にあげる要素が含まれています。

Why
　①疑問＝私は思った
What
　②調査＝私は調べた
　③解釈＝私はこう捉えた
　④本質＝私は分かった
How
　⑤変化＝私はできる

５％セールスは、確実に学びを積み上げていく人材でもあります。

５％セールスは、ローリターンの「ちょっとした学び」を積み重ねることで成長ができると考えています。

９５％セールスは成功にこだわって行動が止まる

小さなトライを積み重ねて、失敗を失敗だととらえるのではなく、学びの機会だととらえ、常に行動をしていきましょう。それが何より、成功の秘訣なのかもしれません。自分がコントロールできることにとにかく注力して、自分の努力に集中しましょう。

５％セールスのポリシーは、意識を変える前に行動を変えること。
まずはやってみる、行動しながら修正していけばいいのです。

おわりに

まとめ