【３つのステップを意識せよ！？】マッキンゼー式 人を動かす話し方｜赤羽雄二

３つのステップを意識しましょう！？

人や組織を動かすための折衝には、３つのステップを意識してみましょう。

第１の鍵：話す前の「仕込み」
話す前にある程度の準備をしておくことがポイントです。スケジュール感やバジェットを伝えたり、相手の問題や課題をしっかりと把握し、あるいは深掘りをしながら、どんな話をしていくかを検討します。前さばきがあるのと、ないのでは、本論への切り込み方が大きく異なります。これは、提案書についてもいえることかもしれません。

第２の鍵：話している間の「仕切り」
仕切りとは、「こちらの臨む方向に相手あるいは相手のチームを動かしていくこと」です。話をしていると、相手が同意したり、反発したり、元気になったり、気落ちをしたりします。
それを把握しながら、こちらの望む方向にうまくリードをしていきます。

第３の鍵：話した後の「仕上げ」
合意を得ても、そこから円滑に進むわけではありません。話した後が肝心です。相手が動かざるをえない状況を以下につくるか！？ということにフォーカスします。

組織センスに優れた一部の経営トップはこの点を理解していますが、多くの方は自分が指示すれば組織が動くと思っています。部下は、指示を受けていつも動いたふりをするので、トップは長年、動いているものと思い込んでいるからです。ただ、実際はトップの指示の一部を選んで、通していることが多いのです。

［第３の鍵］話した後の「仕上げ」

しっかりとアフターフォローまでして、コミュニケーションなのですね。これはあらゆる現場でも意識したいポイントかと思います。

論破ではなく共感を意識するには！？

情報の伝わり方にもケアをする必要があります。相手の発言をわけがわからないと感じると、どうしても論破をしてしまいたくなることもあるでしょう。しかし、相手がその発言をしているには、何かの繋がりや意図があるものです。その背景の深さを感じながら、想像力を発揮して、本質的に聞くことがポイントです。

その上で、相手の立場と共感・共鳴をしてみましょう。きっとよりよい関係を作るステップになります。

なぜ、相手の話が食い違うのかは、次の４の可能性を念頭に置くといいでしょう。

• １）話の前提が違う
• ２）根本的な価値観が噛み合わない
• ３）相手の社内で話が通っていない
• ４）こちらの社内で話がずれている

どの状況が現状を生んでいるのか、を意識することで、冷静さをとりもどすことができるでしょう。あとは、ひとつひとつ解決をするのか、いなか、検討すればOKです。

ちなみに、価値観の問題は根深いので、そもそも価値観とはなにかについて触れておくことも大切かもしれません。過去の投稿「【人間ＯＳの高め方とは！？】リフレクション（REFLECTION）自分とチームの成長を加速させる内省の技術｜熊平美香」が大変おすすめです！ぜひご覧ください。

共感するのはもちろん大切で素晴らしいことですが、もう一歩踏み込んで、相手の気持ちをくみとり、文字通り、寄り添う感じです。

相手の気持ちに寄り添う

よく言われる言葉ですが、実践となると本当に難しいですよね。想像力を持つ、ことなのかと思います。

自己中心的な考えから解放されるには！？

コミュニケーション、折衝、打合せ、もろもろ、常に相手があることです。

自分だけでは社会はまわりません。まずは、相手のことを意識しましょう。相手の立場に立ちましょう。

そのための訓練を次の視点で検討してみましょう。

• １）本を読んで、いろいろな考え方を知る。
• ２）いつも、相手の立場で物を考え、想像し、行動する。
• ３）自己中心的な言動に対して注意してくれるよう、同僚、家族に依頼する。
• ４）自己中心的な言動をしていないか、Ａ４メモを多面的に書いてみる。
• ５）自己中心的な人とそうでない人についてアイデアメモを買いて、他の人と説明し合う。
• ６）同僚２人に依頼をして、３人でロールプレイングを実施する。

対話はそもそも「話したら勝ち」「話を聞いたら負け」というものではありません。こちらの要望、お願いを話し、合意してもらうことも、決して勝ち負けではありません。むしろ、「合意できて双方よかった」というものです。

相手の話を聞くのは負けではない

実は、話の聞き方は、案外語られないものですよね。どうしてもセミナーや学習コンテンツは「喋り方」にフォーカスされちゃいます。でも聞き方、とっても大切なんですね。聞き方に関する過去の投稿「LISTEN――知性豊かで創造力がある人になれる｜ケイト・マーフィ」もぜひご覧ください！とてもおすすめです。

まとめ