【悪魔のテクニックは、コミュニケーションの基本！？】悪魔の傾聴｜中村淳彦

今回の投稿は、前回の投稿「【悪用厳禁！？】悪魔の傾聴｜中村淳彦」の２回目です。ルポライターの中村淳彦さんによる、相手の本音を引き出すノウハウは、ビジネスの多くの場面で、互いに必要になると思われます。今回は、その具体的なテクニックについて、取り上げさせていただきたいとおもいます。

テクニック①非言語メッセージに注目せよ！？

「悪魔の傾聴」はなんたるか！？については、前回の投稿「【悪用厳禁！？】悪魔の傾聴｜中村淳彦」にゆずるとして、今回は、「悪魔の傾聴」を実践する上で大切な、テクニックを取り上げて見たいと思います。

まず最初のテクニックは、言葉ではない、非言語コミュニケーションについてです。インタビューの対象者や、コミュニケーションの相手先の言葉ではなく、言葉にならない言葉に注目すると、本音の糸口が見つかるかもしれません。

姿が見えた瞬間から非言語メッセージの情報を集めます。

テクニック①相手の非言語メッセージを感じる！

例えば、著者である中村淳彦さんは、ルポの対象者と面談をするとき、一瞬で次のような情報を得ると言います。

（若く、服装や髪型に気を遣っている）
（それなりに色っぽい）
（遅れたことを申し訳なさそうにしている）
（笑顔がある）
（バッグはブランド物ではない）
（手首に自傷の痕はない）
（どちらかというと正確は明るく、社交的）

これらを手がかりに、本音を引き出すコミュニケーションをスタートさせます。

かの有名なシャーロック・ホームズも、一瞬にして、見た目からワトソンが、「最近までアフガニスタンに従軍していた軍医だ」と見破ったといいます。目は口ほどにものをいう、ではないですが、見た目から得られる情報も、重要なヒントになるのです。

テクニック②イメージを描きながら問いを構築せよ！？

さらに、コミュニケーション（問い）を深ぼっていく中で、起点となるイメージを大切にすることを意識してみましょう。

まずやることは、物語をはじめる起点づくりです。頭の中にある情報をゼロからイチにします。

テクニック②起点をつくって想像する「イメージ・アプローチ」

具体的にいうと、このイメージ・アプローチは、相手が語った情報を、頭の中で組み立てて想像を膨らます、起点にすることをいいます。

例えば、相手の職業が介護職だった場合、
・特養老人ホーム勤務で新卒５年目、フロアリーダーで給料は安い。
・ひとり暮らしで毎月６万円の家賃がかかるので生活は苦しい。
みたいなこととなります。

映像として、仮にイメージした内容をもとに、対象者の状況を把握することで、次の問いかけのヒントとなります。

テクニック③相手の語ったキーワードから、Whyを生み出せ！？

相手が語った内容で、イメージを構築することがポイントですが、特にその中でもキーワードに注目しましょう。

キーワードである点を掘り下げていくことによって、起点と点をつないでいきます。

テクニック⑤相手が語ったキーワードに注目する「キーワード型アプローチ」

真ん中に、テクニック②で思い描いたイメージを据えて、それとキーワードの距離感を図りながら、Whyを投げかけていきます。そこにあるのは、ギャップかもしれませんし、意外性かもしれません。そのWhyという疑問をついていくことで、相手の核心に迫っていく過程が、「悪魔の傾聴」となります。

過去の投稿「LISTEN――知性豊かで創造力がある人になれる｜ケイト・マーフィ」でも、いかに聞くかが大切だと説かれていました。こちらもあわせてご拝読ください！

まとめ