- 新規事業、どうしたら社内から立ち上げられるでしょうか！？
- 実は、新規事業の評価システムを導入する必要があります。
- なぜなら、本当に社会を変えるシステムは、既存の枠組みで評価することができないからです。
- 本書は、社内で新規事業を立ち上げるためのコツをまとめた１冊です。
- 本書を通じて、新規事業立案のポイントを知ることができます。
Ｎ＝１にフォーカスせよ！？
新規事業を志向する時、最初に行うべきは、「ＷＩＬＬ」の設定です。「ＷＩＬＬ」とは、意志です。具体的に言えば、次の３つのポイントをおさえましょう。
１）誰の
２）どんな課題を
３）なぜあなたが、解決するのか？
に、解像度をもって答えます。
最初は、漠然としていても、ビジネスを検討していく中で、具体的にしていきましょう。ビジネスには、解像度が必要です。解像度については、こちらの投稿「【思考の全体像を身に着けよ！？】解像度を上げる――曖昧な思考を明晰にする「深さ・広さ・構造・時間」の４視点と行動法｜馬場隆明」もぜひご覧ください。
ＷＩＬＬによしあしはありませんが、強さと明確さという評価基準は存在します。
第２章 「社内起業家」へと覚醒するＷＩＬＬ（意志）のつくり方
これらの問いに、はじめは弱々しく不明確にしか答えられませんが、明確に、力強く、自分の中で確信している状態にまでなると、社内起業家としての「覚醒」に至ります。
常に、「ゲンバ」と「ホンバ」のリアルを味わいましょう。ゲンバとは、問題をかかえる人のこと。ホンバとは、新規事業開発の最前線のこと。例えば、起業家があつまる場所、インキュベーション施設とか、ピッチイベントとかです。原体験がなければ、ビジネスの解像度を高めることは不可能です。
ＷＩＬＬが形つくられてきたら２つの簡単な行動をとってみましょう。
１）誰でもいいので、誰かに、そこで感じたことを話すこと。そして、
２）その人と小さな約束をすること。
です。
小さな約束とは、「いま聞いてもらった気持ちを元に、少しでも前に進んでいく」ということです。
ゲンバをとにかく体験してみましょう。３００回顧客のもとに通ってもいいくらいです。「３００回顧客のもとにいくこと」は、スキルも才能にも経験にも寄りません。だれだって必ず新規事業を立ち上げられる、唯一再現可能かつ、汎用的な手法です。
ＰＤＣＡのポイント３Ｐとは！？
そんな活動を通じて、プライマリーカスタマーを見つけましょう。プライマリーカスタマーとは、文字通り、一番最初の顧客のことです。キャズム理論のイノベータの最初の１人目ということになります。そしてこの顧客の問題や悩みを徹底的に解決して、プロダクトと徹底的にブラッシュアップすることです。加えて、カスタマーサクセスの視点も大切です。
プロダクトリリース直後のアクションは次の「３つ」の変数を調整しましょう。
１）Product（製品）
２）Price（販売価格）
３）Primary Customer Success（一番最初の顧客の成功）
ProductとPriceを修正しまくり、とにかく「一番最初の顧客」に対して「買ってよかった」という体験を作りあげること。それによって継続率やリピート率、購入頻度を高め、より高い販売価格でも買ってもらえる体験を作り出すことが決定的に重要です。
第６章 新規事業の立ち上げ方（ＳＥＥＤ編）
リリース直後に向き合うべきは、まずその「最初の顧客」の成功なのです。
常に、「顧客」が中心にあることに意識してみましょう。
例えば、顧客起点であれば、次に上げるような仮説転換もありうるものです。
最初の仮説：うちの地元には本格的なうどん屋がないから、駅前に手打ちうどんの店を出したらどうか。
↓
顧客の声（地元の人たち）：隣の駅においしいうどん屋があり、地元に似たようなうどん屋ができても食べに行かないという人が多かった。一方で、読書や勉強に適切なカフェがあるとよいという声があった。
修正仮説：地元にカフェを出したらどうか。
↓
顧客の声（地元の人たち）：カフェかどうかというより、長時間、気兼ねなく滞在できるスペースがほしい。会社や学校の帰りに集中できる空間が地元にあったらうれしい。
修正仮説：コワーキングスペースはどうか。
↓
顧客の声（地元の人たち）：コワーキングスペースがあったら使うかもしれないが、わざわざ駅から自宅と別の方には向かわない。駅から徒歩１分以内だったら使うかもしれない。しかし、駅前にはちょうどよい空き物件はないから難しいのではないか。
修正仮説：空き物件ではなく、駅から１分以内のエリアにある飲食店や学習塾などの有休時間をコワーキングスペースにするシェアリング事業はどうか。
↓
顧客の声（地元の人たち）：設備や空間、居心地がよければ、料金次第では使うかもしれない。
顧客の声（空き時間のある飲食店）：空き時間には仕込みや事務作業でスペースを使うので、それをコワーキング用に貸し出すのは難しい。一方で、煩雑な事務作業のために夕方の時間帯に店を開けることはできていないが、本当はその時間もカフェタイムとしてオープンしたい気持ちはある。
修正仮説：飲食店の事務作業を軽減するためのツールを提供したらよいのではないか。
↓
顧客の声（飲食店）：煩雑な事務作業の中でも、めんどくさいのがＦＡＸでないと注文のやりとりができない一部の食材の仕入れ業務。間違いも多いし、手書きでのやりとりをデータ化するのが手間である。
修正仮説：ＦＡＸでしかやりとりできない食材と飲食店の間をつなぐ受発注プラットフォームを作ったらいいのではないか。
評価のポイントとは！？
”なめらかに動くインターフェイスのタッチパネル式携帯電話”
第８章 経営陣がするべきこと、してはいけないこと
これはiPhone（スマートフォン）を表現した日本語です。つまり世界最高の新規事業のアイデア（の中でも、中心的役割となるデバイス）を表した一文です。
しかし、iPhoneがまだない世界において、果たして、この文章を見ただけで、世界最高の画期的なアイデアだと、評価することができたでしょうか！？
大切なのは、「画期的であるほど理解できない」ということを、経営陣・評価者が理解する必要があるということです。いくら既存のシステムの中で、評価を行おうとしても、新しいものは生み出すことが不可能です。
ここでも顧客の存在がキーになります。
立ち上がってもいない新規事業の価値を正しく評価できる、世界で唯一の存在は顧客です。顧客ではない経営者には評価できなくて当然なので、評価できるふりをして、市場性について、実現可能性について、ビジネスモデルの収益性について、などの質問で「評価したつもりになる」のをやめてください。
第８章 経営陣がするべきこと、してはいけないこと
では、何を評価するべきか・・それは、アイデアではなく、「人と領域、その相性」です。
最初に評価するべきは、「その人が、そのチームが、３００回に上る顧客との対話をやり抜けるチームなのか」ということです。３００回顧客の元へ行くということは、３００回否定を受け入れながら、それでも前に進めるチームでなくてはなりません。それだけの強い想いや動機が、その取組に込められているか、見極めましょう。
ＷＩＬＬの強さや、ＷＩＬＬが強くなっていきそうな可能性を評価するとも言えます。
一方、チームでは、社内会議を通すためにポイントとなる６点セットという武器も持ちましょう。
① 数値ロジック――事業計画の全項目を分解して説明できるようにします。
② 顧客の生の声――できるかぎり集めましょう。
③ リスクシナリオと撤退ライン――いくつかのリスクシナリオを想定しておきましょう。
④ 関連諸法規の提示――その会社が普段取り組まないことだからこそ、抜かりなく集めましょう。
⑤ 社内キーマン・社外権威者のコメント――自分たちの事業を応援してくれる人を見つけましょう。
⑥ 空気を読んだ戦略図――大切なのは、永続的な収益にどれだけ還元できるか、という戦略的な視点です。（想いやビジョンも大切ではありますが、戦略的な意味合いにフォーカスしましょう）
一人ひとりのキャリアに新規事業マインドを追加していくことも、これからの時代を生きていく上でも大切です。まずは、仲間を１～２人あつめて、小さなチームで、顧客に向き合いながら、明確なＷＩＬＬを描いてみましょう。
まとめ
- Ｎ＝１にフォーカスせよ！？――顧客が常に起点であり、主役です。
- ＰＤＣＡのポイント３Ｐとは！？――Product、Price、Primary Customer Successを操作しましょう。
- 評価のポイントとは！？――アイデアではなく、「人と領域、その相性」です。
