【N1から始めよう!?】たった一人の分析から事業は成長する 実践 顧客起点マーケティング|西口一希

たった一人の分析から事業は成長する 実践 顧客起点マーケティング
  • マーケティング戦略を考えるにあたって、何が起点になるでしょうか!?
  • 実は、たったひとりの顧客像(N=1)かも。
  • なぜなら、たったひとりの顧客を想定すれば、ペイン(不)やニーズの解像度が上がるから。
  • 本書は、「9セグズ」や「顧客ピラミッド」提唱の西口一希さんによるターゲティング切り口の1冊です。
  • 本書を通して、そもそもマーケティングとは?について根幹にふれることができるでしょう。
西口一希
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西口一希さんの著書『顧客起点の経営』で詳しくご紹介されている「顧客のピラミッド(5セグズ)」や「9セグズ」については、過去の投稿「【分ければ顧客価値が見えてくる!?】顧客起点の経営|西口一希」でも、詳しく取り上げさせていただいております。本書もぜひ、あわせてご拝読ください。

マーケティングの起点とは!?

マーケティングという語感からすると、あるいは、STP(セグメンテーション→ターゲティング→ポジショニング)という思考法からしても、全体をとらえていく考えかたをイメージしてしまいます。でも、西口一希さんは、N=1、つまりたったひとりの顧客を具体的に描くことがポイントだと説きます。

著者がマーケティングにおいて最も大切にしているのは、一人の名前を持つ具体的な顧客、”N=1”を徹底的に理解することです。

はじめに たったひとりを深掘りすることがなぜ重要か

たったひとりであれば、その人の悩んでいることや困っていること(ペイン)や、望んでいること(ニーズ)を、めちゃくちゃ具体的に想像することができます。反対に、属性で分類してしまっては、その解像度は大きく下がってしまうでしょう。この差に、気をつけていくことがアイデアの質を左右します。

ビジネスの解像度の重要性については、こちらの投稿「【思考の全体像を身に着けよ!?】解像度を上げる――曖昧な思考を明晰にする「深さ・広さ・構造・時間」の4視点と行動法|馬場隆明」も大変おすすめです!!

顧客から考えるステップを次のように規定します。

  • 1)顧客ピラミッド作成(5セグズ)――誰にでもできる簡単な調査で顧客を5つのセグメントに分解します。
  • 2)セグメント分析――行動データと心理データから各セグメントの基本的な顧客特性を分析します
  • 3)N1分析――セグメントごとの「一人の顧客(N=1)」にインタビューして、認知や購買のきっかけと深層心理を分析します。
  • 4)アイデア創出――N1分析をもとに、その顧客の行動と心理状態を変える「アイデア」を考察します。
  • 5)アイデア検証――「アイデア」をコンセプトに変換し、定量的調査でポテンシャルを評価して実践し、顧客ピラミッドの動きを確認します。

アイデアとは!?

ステップ内、の「アイデア」とはそもそもなんでしょう。

2つの軸で分類できる4つの領域で説明することができます。

1つの軸は、「便益」のありなし。
もう1つの軸は、「独自性」のありなし、です。

  • 便益あり・独自性あり→「アイデア」
  • 便益あり・独自性なし→「コモディティ」
  • 便益なし・独自性あり→「ギミック」
  • 便益なし・独自性なし→「資源破壊」

このように分類してみると、チームでブレストしても、内容が整理されそうです。

ちなみに、アイデアには、2つあります。

1 商品やサービスそのものとなる「プロダクトアイデア」
2 商品やサービスを対象顧客に認知してもらうための手段である「コミュニケーションアイデア」

「プロダクトアイデア」と「コミュニケーションアイデア」

上記4分類のうち、「アイデア」は、その便益をストレートに語りましょう。

差別化が必要な、「コモディティ」は、コミュニケーションアイデアもセットで、市場浸透を図りましょう。

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これからの時代のアイデアを思考するヒントとは!?

N=1の思考を忘れずに、解像度の高いアイデア、あるいは、便益追求を目指しましょう。

この時、移ろいで行く時代背景もエッセンスとして取り込むことで、これからの未来において生存確率の高いアイデアにすることや、ニーズの先取りによる準備ができるかもしれません。

西口一希さんが、注目する社会の変化は、マスとデジタルのコラボレーションと境目の消失です。

これまで(平成くらいまで)の時代は、物理的空間のみが、空間でした。しかし、そこからデジタル空間が徐々に追加されて、いまは「パラレルワールド」になっていると言えます。そして、その先が予見されています。

この「パラレルワールド」は、どこに向かっているのでしょうか?
クラウド、スマホ、通信スピードの高速化を起点に、AI、ディープラーニング、IoT、ビッグデータ、さらに、GPU(画像処理半導体)、5G(第五世代移動通信システム)、スマートグラスのような様々なウェアラブルデバイス登場が合算されることで、2016年にダボス会議で取り上げられた「第四次産業革命」が起こりつつあります。

「パラレルワールド」から「ゼロリフレクションワールド」へ

これを端的に表すと「ゼロフリクションワールド」と呼んでいます。

これは、生きる上で必要だった物理的な作業や時間的な手間、それにまつわる心理的な負担や不満であるフリクション(摩擦)がすべてゼロになる世界です。

果たして、私たちはこうした世界において、どのようなペインとニーズを持つことになるでしょうか。いかに人として幸せな人生を追求していくことが可能になるでしょうか。そんな視点で、ひとりひとりを、ひとりひとりが、思考し活動に変えていくことも、マーケティング戦略立案の大切なピースになるのだと思います。

まとめ

  • マーケティングの起点とは!?――たったひとりの顧客を具体的に想定してみることから始まります。
  • アイデアとは!?――独自性ある切り口で便益をもたらすことです。プロダクト、コミュニケーション双方にアイデアがあります。
  • これからの時代のアイデアを思考するヒントとは!?――時代の趨勢を見極めることも重要です。
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