【セールスコピー本の決定版かも！】ポチらせる文章術１｜大橋一慶

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今回の書籍は、２回に分けて投稿したいと思います。まずは、こちらが１回目です。２回の投稿の中で、本書の「狙い」も見つけていきたいと思います。２回目の投稿は「【ターゲットごとに訴求分けてる！？】ポチらせる文章術２｜大橋一慶」をご覧ください。

「新しいお客さんを生む」提案作りとは！？

新しいお客さんを生む「提案」作り　３ステップ
　ステップ１　商品特徴やメリットを徹底的に洗い出す
　ステップ２　既存ターゲット以外で、その特徴やメリットが「欲しい人」を探す
　ステップ３　「欲しい人」が強烈に反応するベネフィットを考える

第２章 その商品が本当に欲しい人って誰？

工事現場用品を取り扱う商社が舞台です。売れ筋は、上下セットアップの防寒着、５，０００円。

これをターゲットをずらして、釣り人へ販売するという作戦を立てます。

釣具の防寒着って高いですよね。
でもこの服なら、たった５０００円で
冬でもポカポカ快適に釣りを楽しめますよ。

第２章 その商品が本当に欲しい人って誰？

というような具合です。

このように、ターゲットをずらしながら、新しい顧客の可能性を探して、彼らの興味関心を捉えることが大切です。

これは、マーケティングアプローチ、「既存商品×新市場」にあてはまります。

コピーの話をしているのかと思いきや、実はマーケティング戦略の方向性を規定している点も本書のポイントでしょう。

「売りにくい商品でもバカ売れさせる」提案作り

ステップ１　商品から離れて、ターゲットが抱える強い悩みや欲求を考える
ステップ２　その悩みや欲求を解決できる要素が商品の特徴にないか、深掘りする
ステップ３　２で見つけた特徴やメリットから、究極のベネフィットを考える

第３章 専門的なモノだし、値段も高い。なのに、めっちゃ売れるやん！

そして、話は展開して、もっと売れにくい商品を販売していくというストーリーになります。

商材は、外壁塗料。耐久性２５年、セルフクリーニング機能があり、遮熱性能が高い。でも、値段が高い。これをどうやって売っていくか！？を考えます。

アプローチは、一度商品から離れること。

顧客のニーズや要望の解像度を上げ、それを叶えるのが商品であるという方法をとります。

欲しい人＝集客や営業、売上に悩む塗装会社の社長や事業主
欲しいもの＝値引きせずに３ヶ月先まで施工予約が埋まっている年商５億円の塗装会社が、お客さんにイチオシで提案している塗料

第３章 専門的なモノだし、値段も高い。なのに、めっちゃ売れるやん！

という、設定で、セールスコピーの着眼点を得ます。

ある意味これも、「既存商品×新市場」かもしれませんね。単に、塗料のスペックで勝負するのではなく、その塗料を顧客のセールスツールであると位置づけているところが、ポイントなのだと思います。

本書のポイントと１０のテクニック

上記２つのセクションをご覧頂いたように、本書のアプローチがユニークなのは、顧客拡張の方法を、「商品起点」そして、「顧客起点」の２つの視点でかき分けている点です。

そして、その両方が、「市場をずらすことを志向」しているという共通点を持っています。

これは、なかなかその業界の人が思いつかないことでもあるので、外部からの指摘（とくにコンサルタントとしての助言）で効き目があるのかもしれないと思いました。

しかも、本書は、専門用語をほとんど使っていないので、とても馴染みやすく、ストーリー仕立てになっているので、当事者意識を持ちながら読み進められます。とても、よく考えられていると思いました。

これらの基本的な考え方を押さえた上で、コピーの書き方テクニックをあげています。

１　ベネフィットを語る
２　読み手を絞り込む
３　続きを読ませる
４　魅力的なオファーを語る
５　禁止する
６　数字を上手に使う
７　証拠を見せる
８　結果を見せる
９　五感に訴える
１０　ストーリーを語る

ポチらせる文章術｜大橋一慶

詳しくは、本書をご覧いただければと思います。ひとつひとつのテクニックごとに、事例を盛り込んでくれています。大橋一慶さんも指摘していますが、大切なのは、しっかり作戦を考えてから、テクニックに頼ることです。

まとめ

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