【説明できる！？】ところで、マーケティングって、なに？｜トニー・フクトク

マーケティングとは、経営である！？

ドラッカーの『マネジメント』では、「マーケティング」と「イノベーション」を企業の両輪としている。

１－２．マーケティングとイノベーション

この両輪がうまく機能するかどうかで、企業の成長は決まってきます。

経営の父から見ても、マーケティングは、企業の中で最も重要な位置づけの分野です。そんなマーケティングですが、全体像をいかに俯瞰するかが実態を掴むためのキーです。さまざまな書籍や文献で、さまざまなことが語られています。大切なのは、枝葉末節に入らずに、その手前の全体像を俯瞰して見つめることです。細かな論点は、それから。全体の中のどの部分を語っているのかを把握しなければ、真のマーケティングの目的を見失ってしまいます。

マーケティングの目的とは、究極的には、「何もしないでも、モノやサービスが売れるようにすること」です。マーケティングが目指すものとは、顧客を理解し、顧客に製品とサービスをあわせて、そして、おのずから売れていくようにすることです。

ポイントは、顧客から始まっている活動であることに注意が必要です。企業がいいものを作った！だから、マーケティングをする！ということではなく、企業活動自体が、顧客への貢献活動であり、それがすなわちマーケティングという概念の一端を担っているということです。

つまり、企業カルチャーもマーケティングが起点となって醸成されていくということです。全ての活動が顧客から始まり、その結果マーケティングの一連の活動へと展開していきます。顧客への向き合い方、顧客の見立て、顧客へのアクションなどなど、顧客との接点から、企業の思想、言葉、行動が見出されて、暗黙知として蓄積されていきます。

マーケティングがよりよく理解されている企業というのは、顧客から考えるカルチャーを持つ企業であると言っても過言ではありません。

両輪で考えよう！？

顧客思考の企業組織やマーケターの要請が、これからとくに求められてくるようになるでしょう。モノや商品だけが、歓迎される社会ではなくなりました。あらゆるものごとがあふれる中で、より高次に自らを満たす可能性のあることに関わるインサイトが社会に高まっています。

組織やマーケターは、そんなインサイトにいかに応えることができるかを、日常的に検討することがひとつの課題になっています。

経営の一翼がマーケティングであれば、もう一方が、イノベーションです。イノベーションは新しい満足を生む領域を見出すことと言ってもよいでしょう。

企業家はイノベーションを行う。イノベーションは企業家に特有の道具である。イノベーションは、富を創造する力を資源に与える。それどころか、イノベーションが資源を創造する。

ドラッカー

イノベーションとはこのように、その取組自体が、価値であり、そして、その活動によって、資源が生み出される、好循環を創出します。イノベーティブな製品やサービスが社会に提供されることで、それまであった環境がガラリと変わります。均衡を保っていた市場のパワーバランスが崩れ、そして、人々の生活がよりよい方向へと向かっていくことが可能です。

経営を俯瞰するとマーケティングとイノベーションの２つの領域を考えることになりますが、マーケティングは既存の領域、イノベーションは新しい領域のことを考えると、見立てておくと、齟齬がないかも知れません。

対話がキー！？

これからの社会で特に考えておきたいのが、「対話のマーケティング」です。顧客の求めるものからスタートする企業やブランドと顧客との「対話」自体がマーケティングの起点であり、マーケティングのそのものになりつつあります。

顧客の理解をして、それに対するアクションを企業側で考えて、顧客参加のもとで、活動にしていく、そのことを通じて、顧客の生活や人生を豊かにすることを目指し、常に向上をさせていく循環を生む。それがこれから目指していきたい対話のマーケティングです。

対話と聞くと、ややコンセプチュアルな印象を受けますが、解像度を上げていけば、対話とは、他者との相互理解を促すコミュニケーションであると捉えてもいいかも知れません。私もあなたもまだ双方が知らない未知の可能性を秘めている。その可能性をともに見つけるのが対話です。企業が偉いとか、お客様が偉いとか、そういう上下の関係性ではなく、フラットに互いがよりよい状態を目指す活動自体が対話と言ってもいいかも知れません。

全ては顧客から始まるということを意識して、企業活動、ブランド活動をともに見出していきたいものです。その結果が、売れ続ける仕組みになっていきます。

顧客を理解する時に２つのアプローチがあることも念頭においておきましょう。それは、ドリームとペインです。ペインとは、明確に顧客が不満や不足を抱えていることです。例えば、添加物が入っていない本当に肌に優しい化粧品があったらいいのに・・とか、溶け残りのない洗濯洗剤があったらいいのに・・とか、そういう明確な不に対応することです。

一方で、ドリームとは、そうしたマイナスからの出発ではなく、ゼロからプラスを目指すベクトルです。例えば、出張中の飛行機の中でも高音質で音楽が楽しめたらいいのに・・とか、世界中を自分が住む街のように感じながら旅行ができたらいいのに・・とか、そういう人が創造しうるよりよい夢がドリームです。

こんなモノがあると、きっとみんな喜ぶはずだ。未来を感じられる人は、このアプローチで「新しい満足」を生み出すイノベーションを起こしてきた。

１５－３．ドリームとペイン

ドリームとペインに焦点を当てながら、顧客や社会に触れてみましょう。新しい気付きの中で、マーケティングが育まれていく感覚を養うことができます。

過去の投稿「【キーは、「状況」という単位！？】バリュー・プロポジションのつくり方｜前田俊幸，安達淳」も、顧客視点を養わせてくれる１冊で、おすすめです。ぜひご覧ください。

まとめ