【これからの営業に必要なのは、提案ではなく、課題である!?】NEW SALES――新時代の営業に必要な7つの原則|麻野耕司

NEW SALES――新時代の営業に必要な7つの原則
  • B2B商材であってもコモディティ化が進んでいると言われる現代において、営業に行き詰まりを感じてはいませんか?
  • 実は、顧客が本当にほしいのは、モノやサービスではないところにあるかもしれません。
  • なぜなら、モノやサービスは問題と課題が特定された後の解決策を担うのであって、これらの土台がなければ、正しくビジネス上で機能することは難しいからです。
  • 本書は、そんなビジネス環境自体の構造が複雑化している現代において、どのような営業スタイル(とくにB2B)が理想的なのかを明快に説いた1冊です。
  • 本書を通じて、新しい営業活動のあり方について視点を得ることができるでしょう。
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「OLD SALES」を捨て、「NEW SALES」を身に着けよ!?

営業をパラダイム・チェンジできた企業と人だけが生き残ります。営業職の労働力人口は、年々減少傾向にあるといいます。これは、古い営業「OLD SALES」に含まれる業務が、インターネット(情報授受の仕組み)とAI(人工知能によるマッチング精度の向上)などのテクノロジーに代替されているからです。

OLD SALESと呼ばれる、いわゆる営業に対する社会要請が減少する中で、今後は営業の仕事にも高度な判断が求められるようになります。重要なのは、顧客の状況や意思にあわせてどんな商品やサービスを提案し、どのように活用してもらうのか、という視点を持ち続けることです。

顧客一人ひとりの要望を深く聞き、考え、これまで以上に精緻な提案の土台と内容をおこなっていくのが、本書が規定する「NEW SALES」です。営業という仕事もこれからは、パーソナルトレーナーのように顧客を支援し、顧客の目標達成に寄り添う必要があります。

差別化されていないプロダクトでも、営業と販売が優れていれば独占を築くことはできる。逆のケースはない

投資家ピーター・ティール

顧客の4つの不と、「NEW SALES」の営業スタイルとは!?

顧客の購買決定には4つの不を払拭する必要があります。

1)不信・・顧客の信頼が得られず、商談を始められない。(顧客の心理:「あなた、誰?」)
2)不要・・顧客が課題を感じておらず、提案をもとめていない。(顧客の心理:「そもそも必要?」)
3)不適・・顧客が他社との違いを十分にわかっていない(顧客の心理:「他社でもよくない?」)
4)不急・・顧客が急いで発注をする必要を感じていない(顧客の心理:「今、必要?」)

これらの4つの不があることを前提として、「自社の都合」ではなく、「顧客視点」で営業活動を展開していかなければなりません。

「自社視点」:会社紹介→ヒアリング→商品提案→クロージング ではなく、
「顧客視点」:情報提供→課題訴求→比較訴求→決定支援 の流れを構築することです。

それぞれのフェーズにおいて、顧客(や担当者)が置かれている状況を想像しましょう。

  • 情報収集・・自分の会社や部門の方針に沿って情報を収集すること。
  • 課題設定・・自社や自部門の解決すべき課題を設定すること。
  • 比較検討・・課題を解決するために、複数の解決策を比較すること。
  • 最終決定・・解決策として、商品やサービスを購買しようと決断すること。

これからの時代に大切なのは、顧客の意志決定のプロセスに並走することです。そもそも、これだけ情報格差がないなか、購買意志決定の約50%を、顧客は営業担当者と接点を持つ前に終わらせているというデータもあります。(CEB, MLC Customer Purchase Research Survey, 2022)

大切なのは、顧客でさえ気づいていない課題設定をすることができるか?なのです。そんなとき「人が商品やサービスを買うまでの意思決定」が参考になります。

①理想・・自社や自分の理想の状態を思い浮かべる
②課題・・理想と現状の差を認識する
③価値・・課題を解決するために、商品・サービスによって実現しなければならない効果を認識する
④方法・・その価値を生み出すため、最適な方法として「買う」ことを選択する

まずは、理想を共有することです。ここの共有からギャップの理解→課題点の設定→解決策という風に、ブレークダウンすることが、できます。これを並走することがポイントです。

潜在的な課題を引き出すには、こきゃうの課題を営業担当者が示唆するような「示唆質問」や、課題の解決方法を提示するような「解決質問」が有効です。

Chapter 1
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7つのSで紐解く「NEW SALES」の全体像とは!?

本書の中では、7つの視点で「NEW SALES」のあり方が描かれています。

  • 1)Story「商品」ではなく「物語」を売る
  • 2)Surprise「挨拶」ではなく「驚き」を届ける
  • 3)Scenario「自社が主役の台本」ではなく「顧客が主役の台本」で動く
  • 4)Sympathy「自分のキャラクター」ではなく「相手のキャラクター」に合わせる
  • 5)Share「属人的なチーム」ではなく「再現性のあるチーム」をつくる
  • 6)Score「感覚的なチーム」ではなく「科学的なチーム」をつくる
  • 7)Significance「金銭報酬だけのチーム」ではなく「意義報酬にあふれるチーム」をつくる

ぜひ本書を一度、お手にとって、これらの「NEW SALES」のあり方をご一読ください!

「OLD SALES」から「NEW SALES」へ、「営業」をパラダイムチェンジでっきた企業と人だけが生き残る――。

Prologue

顧客心理を知るには、こちらの投稿「【顧客が本当に求めているものとは!?】Jobs to Be Done:顧客のニーズを見極めよ|クレイトン・M・クリステンセン,タディ・ホール,カレン・ディロン」の内容も参考になります!ぜひ、あわせてご一読ください。

まとめ

  • 「OLD SALES」を捨て、「NEW SALES」を身に着けよ!?――経営環境が激変する中で新しい営業のスタンスが重要になっています。
  • 顧客の4つの不と、「NEW SALES」の営業スタイルとは!?――購買意思決定を阻害する4つの不を知った上で、顧客の立場で課題設定から伴っていくことが重要です。
  • 7つのSで紐解く「NEW SALES」の全体像とは!?――ご一読いただき、7つの視点から「NEW SALES」スタンスの参考を得ましょう!
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