【ターゲットごとに訴求分けてる！？】ポチらせる文章術２｜大橋一慶

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今回の書籍は、２回に分けて投稿したいと思います。こちらが２回目です。１回目の投稿「【セールスコピー本の決定版かも！】ポチらせる文章術１｜大橋一慶」は、こちらのリンクからご覧ください。

４つの段階でターゲットを捉えましょう！

商品の認知ステージの４段階
①その商品が欲しい。めっちゃ興味を持っている。
②その商品を少し知っているけど、まだ欲しくはない。
③ベネフィットには興味があるけど、その商品を知らない。
④まったくの無関心。

第６章 １％の人しか知らない どのネット媒体にも効く３大ポイント

わたしは、広告代理店のマーケティング・プランナーとして１０年以上勤務していますが、案外、こうしたターゲット基礎論みたいなことって、暗黙知になっていて、まとめられていなかったりします。個人個人の知見の中に埋もれていて、メソッド化していないののかもしれませんね。大橋一慶さんのシンプルなとりまとめに、なるほどなぁと思っています。

４つに大別して、まず①については、必ず商品名とオファー（値引きとか、そういう特典）を入れることで惹きになると言います。

一方で④はターゲットにしないということです。ニーズをもってもらうのって、超難しいですからね。

「②その商品を少し知っているけど、まだ欲しくはない。」への訴求方法

商品認知度ステージ②のコピー要素
・商品名を入れる。
・ベネフィットを具体的に入れる
・社会的証明、または権威を入れる。
・以前よりも優れているところを語る。
・これまでにない新しさを語る。
・超強烈なオファーがあるなら、それを語るのも有効。

第６章 １％の人しか知らない どのネット媒体にも効く３大ポイント

すでに、商品のことを知ってくれているので、ベネフィットのリマインドが中心になりますね。

これは前回の投稿（「【セールスコピー本の決定版かも！】ポチらせる文章術１｜大橋一慶」）で触れた、５０００円の上下防寒着を売るときの作戦とリンクします。釣り人は防寒着というカテゴリーをすでに知っているので、他の防寒着との優位性を標榜すれば、興味を持ってもらえます。

「③ベネフィットには興味があるけど、その商品を知らない。」への訴求方法

商品認知度ステージ③に響くコピーの流れ
・ベネフィットを語る。
・悩みや欲求をはっきり提示し、その意外な原因を教える。
・ベストな解決法として、商品を伝える。

第６章 １％の人しか知らない どのネット媒体にも効く３大ポイント

このアプローチは、前回の投稿（「【セールスコピー本の決定版かも！】ポチらせる文章術１｜大橋一慶」）で触れた、ハイスペックな外壁塗料を販売するときの手法に沿っています。顧客のニーズや要望の解像度を上げ、それを叶えるのが商品であるという方法ですね。

ここまで読んでいくと、実は、本書の内容が、同じことを繰り返し語っていることに気づきます。

前半部分では、とくに認知度レベル②と③のコピーの着眼点の見つけ方を、商品サイド／顧客サイドからの探索で明らかにしています。一方、後半部分では、認知度レベル１～４を俯瞰的に提示して、その取組方法に触れています。

おそらく、著者の大橋一慶さんは、理解のしやすさ、導入のもちこみやすさを考えて、あえてこのような繰り返しの内容を取ったのだと思います。

こうした工夫も含めて、セールスコピーの考え方を飲み込みやすくしてくれている本なのだ、と改めて思います。

まとめ