【コンテンツで範囲の経済を狙え！？】［デジタル×オンライン］BtoB企業のためのマーケティングコンテンツ制作ガイド｜宮﨑晃彦

うまくいっている企業 vs うまくいっていない企業の差とは！？

BtoBマーケティングには、正しい型があります。それは過去の投稿「【BtoBマーケティングには、『正しい型』がある！？】事例で学ぶ BtoBマーケティングの戦略と実践｜栗原康太」でも説かれていました。

今回取り上げさせていただく、本書も同じ見解を示してくれます。

BtoB企業の「売り方改革」　肝は「マーケティング」＋「コンテンツ」＋「アウトソース」

BtoB企業の「売り方改革」　肝は「マーケティング」＋「コンテンツ」＋「アウトソース」

うまくいっている企業に共通しているのは、経営者から現場担当者まで、マーケティングの必要性を正しく認識して、目的を持ってコンテンツと呼ばれる商談時に必要な営業情報の作成と、発信を、計画的に行っています。また、その制作については、専門のパートナー企業にアウトソースしているというのもポイントです。BtoB企業は、多くがマーケティングについて潤沢な人的リソースを持ちません。

うまくいっていない企業に共通しているのは、経営層が過去の成功体験にとらわれて、あるいは誤解していて、マーケティングの必要性を根本的に理解していないことがあります。また、場当たり的に営業情報＝コンテンツを制作、発信している、あるいはまったく発信していないことから、顧客に対して潤沢な情報提供ができていないこともあげられます。さらに、内製にこだわりコンテンツの量・質を追求できない体制になっていることも多々あるそうです。

大切なのは、マーケティング、コンテンツ、アウトソース、そして、適切な予算の配置です。

BtoBマーケティングに臨む上で正しいスタンスとは！？

営業活動業務こそ、BPR（ビジネスプロセスリエンジニアリング）が必要になっている

BtoB企業の「売り方改革」経営層とマーケティング、営業推進担当者がりかいすべきこと

経営層は、自社事業の発展の原動力である営業活動において、その仕組み化である「マーケティング」の重要性を正しく理解し、かつての「売り込み＝アウトバウンド」から「問い合わせをもらう＝インバウンド」への移行と、そのための「営業情報発信＝コンテンツ」制作を、プロの専門家にコストをかけて「アウトソース」する必要性を理解することがポイントです。

それを遂行するマーケティングや営業推進などの現場担当者は、そのプロの制作会社を知り、見極めるチカラと、パートナーとして円滑に強力、協働してもらうためのコスト感覚と、アウトソーシング能力を身につける必要があります。

ポイントは、営業情報＝コンテンツの制作です。これについては、自社で情報を整理しながら、外部の視点を踏まえて、客観性を担保し、顧客に伝わる内容になるように心がけましょう。

BtoBマーケティングの全体像とは！？

かつてのような対面の商談（地上戦）の前に、デジタル、オンラインの空中戦が必須となっています。

１－０２ 営業活動を俯瞰して「選択と集中」

リアルとウェブを分けて考えることが必要です。これからの営業は、プッシュだけではなく、プルがとても重要になります。というのも、情報環境が整備される中で、得意先の担当者が自ら情報を集められる時代になっているからです。いかに、得意先担当者の情報ニーズに合わせた情報提供をしながら、彼らの真の課題を発見し提案性を高く持てるかが勝負の分かれ目になっています。

リアルとウェブに加えて、顧客を誘導する視点も大切です。

リードジェネレーション・・見込み顧客を獲得するための活動のことです。 不特定多数ではなく、自社の製品・サービスに関心を示す個人や企業の個人情報を獲得することを指します。

リードナーチャリング・・獲得した見込み顧客（リード）の購入意欲を高め、将来的な受注につなげていくマーケティング方法です。 特に、購入プロセスにおける検討期間が長いBtoBのほか、BtoCのなかでも不動産や金融商品など検討に時間をかける商材において、有効な方法とされています。

リードクオリフィケーション・・顕在化した見込み顧客（リード）から購入可能性の高い見込み顧客を選別すること。 これによって、あらかじめ商品やサービスに関心がある確度の高い見込み顧客からコンタクトを取ることが可能になり、効率よくセールス活動を展開することができます。

顧客視点で、どのように互いに情報を交換しながら、製品・サービスで、彼らの課題を解決できるのか！？についてすり合わせをしていく工程すべてが、マーケティングであり、営業活動であるのですね。

まとめ