【BtoB企業でも活用できる！？】BtoB広報 最強の攻略術｜日高広太郎

広報のポイントとは！？

BtoB企業は、たしかにBtoC企業に比べると商品や企業自体の知名度が低いため、なかなかメディアに取り上げられない！と思ってしまうかもしれません。ですが、そんなBtoB企業だからこそ、広報をやるべきだ！と著者の日高広太郎さんは言います。

逆に言えば、他社が知名度向上に向けた努力をしていない場合も多いので、BtoB企業が効果的な広報を実行できると、営業活動やＩＲ（投資家向け広報）、採用活動など自社にかかわるあらゆる仕事で、ライバルとくらべて有利な位置に立てます。

４ BtoBと中小こそ広報をやれ！

効果的な広報を実践するためには、「ネタづくり」と「記者との信頼関係づくり」が最重要ポイントです。これをきちんと回していくことが、なによりも大切になります。

「ネタづくり」は、後ほど詳しく見ていきましょう。

「記者との信頼関係づくり」については、記者が何を目的に、企業活動の一翼を担っているのかを、よく知ることから始めましょう。彼らが記事を通じて、何を達成したいのかをしっかりと把握することで、互いに気持ちよく仕事ができる関係性を作るようにしましょう。

報道と広告の使い分けが大切！？

記者の目線に立つために大切なのが、報道と広告の違いをしっかり認識することです。

報道の長所は、①無料、②信頼度が高いということ。短所は、自社の都合の良いように記事を修正できない、②掲載のハードルが高いということです。

一方で、広告の長所は、①自社の都合の良いように内容や掲載時期を決められる、②掲載のハードルが低いということ。また、短所は、①有料で、露出すればするほどお金がかかる、②報道よりも一般に信頼度が低い、③過度に依存すると広報力が衰える、ことなどがあげられます。

そもそも、報道には、さまざまな機能があります。新しく役に立つ情報を伝えることや、権力・政治を監視したりなどです。これらの機能をしっかり把握することから、始めて見ることが大切でしょう。

同じ新聞やテレビ局などのメディアでも、報道と広告の垣根は高く、お付き合いする場合、その点をしっかり把握して、項王活動を進める必要があります。

報道と広告、両者の長所を組み合わせることが大事

４ 【相手をしる編】報道と広告は全然違う お金を出してもメディアは支配できない

取り上げられやすいネタとは！？

記者が書きたいネタを事前に用意しておくことが、効果的広報のポイントになります。記者が求める記事は、次の３つの注目点をおさえましょう。

１）新奇性・・「新しいこと」「珍しいこと」です。
２）トレンド・・経済や社会の大きな流れがあって、それにマッチするかどうかです。特に業界内でのトレンドも重要です。
３）意義づけ・・読者とどう関係するか、読者にとってどんな意味があるかです。社会的インパクトとも言えそうです。

また、具体的には、次にあげるような典型パターンがあります。

＜惹きつけネタパターン＞
１．企業の大型投資
２．企業のＭ＆A（買収・合併）
３．海外進出や海外企業の日本への進出、国内の新拠点
４．新事業への進出
５．事業売却など「選択と集中」
６．新製品や新サービス
７．新技術の導入、実証実験
８．統計もの、調査もの、ラインキングもの
９．人もの
１０．雇用関連、人事政策

この中で言うと、なかなか１～７については、話題の数自体が限られてしまうかもしれませんね。８～１０で情報クリエイティブを行ってフォローしていく考え方が大切かもしれません。

また、新聞社では、７月や１月や５月（ゴールデンウィーク）が情報が枯れる時期になるといいます。こうした時期には、記者がネタを欲しているので、掲載の確度が上がるとのことです。

広報活動は、営業活動にも、ＩＲ活動にも、採用活動にも、より良い効果を発揮します。そのため、経営層の理解をはじめとして全社的に協力体制を構築していくことが、重要になります。なぜなら、そのような理解なくして、広報部隊が社内の情報と外部を上手に連携することは困難だからです。

広報部隊は、数字で社内に対して成果を見える化することがポイントでしょう。この時「縦と横」の考え方があります。「縦比較」は、報道件数や広告換算費を時系列に見ていくことです。また、「横比較」は、他社との比較です。これらの活動成果をとりまとめて、社内に対して効果を明示していくことも、継続的な情報発信、ネタづくりのための素地として重要になります。

戦略PR考え方については、こちらの投稿「【ブランディングよりも大切な視点！？】パーセプション 市場をつくる新発想｜本田直也」も大変おすすめです。

まとめ