【「オウム返し」に集中せよ！？】難しい相手もなぜか本音を話し始めるたった2つの法則 入門・油田掘メソッド｜牛窪万里子

「顕在意識」と「潜在意識」大切なのは！？

会話を通じて相手の本音を引き出すことは、ビジネスだけではなく、プライベートでもとても重要なスキルです。

潜在的ニーズの重要性は、相手が顧客でなくても同じです。

はじめに「会話への苦手意識があるあなたへ」

人が意識していることで、言語化できていることは、「顕在意識」。反対に、まだ、言語化できていないものに「潜在意識」があります。潜在意識は、まだ言語化されていないだけで、それが認識された時、モノゴトを進めるきっかけや力になります。

たとえばですが、なんとなく身体の不調を抱えていた人が、「睡眠の質が原因」という問題点が言語化されたことで、自分にフィットする解決策を探し出したり、投資したり、なんらかのアクションが生まれます。そして、この過程こそが、本質的にコンサルティングであり、カウンセリング、コーチングでもあるのです。

まだ、言葉になっていない意識やニーズに集中しましょう。きっと、コミュニケーションの原点に立てます。

「油田堀メソッド」とは！？

著者である牛窪万里子さんは、サントリーを経て、ＮＨＫアナウンサーとしてデビューした異質の経歴を持つ方です。きっと業界をまたぐ過程で、さまざまなご苦労や課題がおありだったのではないかと、勝手に推察します。

そんな牛窪万里子さんが、編み出した、相手の本音を引き出すメソッドが、「油田堀メソッド」です。これは、常に相手が語ったキーワードを深掘りしていくことで、相手の深層心理を一緒に探していくステップを踏むものです。

反対は、「露天掘メソッド」これは浅く広く、会話を進めていくもので、「油田堀メソッド」の狭く深くと対極をなします。

油田堀の基本は「オウム返し」を適切に行うこと。ある意味、受け身でできる質問テクニックです。

はじめに「会話への苦手意識があるあなたへ」

コミュニケーションスキルに不安があっても大丈夫、相手が語ったことで特に気になったキーワードについて、聞き返していくことで、次第に、会話の深さが形成されていきます。少しのディレクションで、あとの深掘りは相手に任せていけばいいのです。

喋りすぎてはいけません。あと、自分のことを喋りすぎるのもよろしくありません。あくまで、相手が主役という気持ちで、相手のエピソードに耳を傾けましょう。

そして、なにより大切なのが、相手を知りたいという気持ちです。

過去の投稿「【悪魔のテクニックは、コミュニケーションの基本！？】悪魔の傾聴｜中村淳彦」でも、知りたい！という気持ちはフォーカスされていました。ぜひ本書と一緒に読んでみてください。おすすめです。

「油田堀メソッド」のフローチャートとは！？

実践をしていくときに、いくつかの視点がポイントになります。

• １）質問には、「どんな」「どう」「いかが」などを使い、自分のキーワードを含めないようにしましょう。
• ２）相手のキーワードを「そのまま」使って次の質問をしましょう。
• ３）キーワードが複数出た場合は、まず自分が興味を持ち、話を展開しやすい方を選びましょう。後で、もう一つのキーワードに戻っても◎です。
• ４）ただの事実ではなく、相手の「価値観」が現れる回答を引き出したいですね。そんな価値観がなかなか見えない時は、他のキーワードをほってみるのもGOODです。

油田堀メソッドは、相手が発したキーワードをそのまま受け止め、全く同じ言葉を使って次の質問をします。

相手の本音は「キーワード」の向こうにある

「価値観」について、改めて確認したい方は、こちらの投稿「【人間ＯＳの高め方とは！？】リフレクション（REFLECTION）自分とチームの成長を加速させる内省の技術｜熊平美香」もとてもおすすめです。当たり前のように使われる「価値観」という言葉の意味をもう一度、考えるきっかけをいただけます！！

まとめ