行動経済的な“習慣”を作るには！？『世界は行動経済学でできている』橋本之克

この記事を書いた人：増田 浩一（増田みはらし書店 店主／中小企業診断士）プロフィール

【本書の要約】 明日から使える行動経済学の実践書。意思決定の質を上げたい、人間関係を深めたい、物事を継続できるようになりたい――そんな願いを叶える具体的な習慣を、橋本之克が心理メカニズムとともに解説。知識を行動に変えることで、仕事と人生が変わる一冊。

橋本之克さんは、ビジネス書作家として活躍されている方です。

本書では、シーナ・アイエンガー教授の「選択の科学」から、ダニエル・カーネマンの損失回避理論まで、行動経済学の重要な研究成果を丁寧に紹介しています。

特徴的なのは、それぞれの概念を「使えるもの」として提示している点です。

学術的な正確さを保ちながらも、読者が明日から実践できる形に翻訳する努力が随所に見られます。

行動経済学という一見難しそうなテーマを、私たちの日常に引き寄せてくれる、そんな著者の姿勢が本書全体を貫いています。

「選択」を習慣化する――意思決定の質を上げる日々の工夫

行動経済学を学んで最初に気づくのは、私たちがいかに「選択」に振り回されているかということです。

本書で紹介されているシーナ・アイエンガー教授の研究は象徴的なんです。

アメリカの401k（確定拠出年金）の加入率を調べたところ、金融商品の選択肢が増えるほど、制度への加入者が減ることが明らかになりました。

【相手に決断させるコツ】

• 多すぎない（３〜５個程度の）選択肢から選べるようにする
• 選ばせたい「おすすめプラン」や「基本セット」などを他より目立つ形にして提示する

つまり、選択肢が多すぎると人は「決定麻痺」に陥ってしまうわけです。

これを日常に落とし込むなら、まず「選択肢を減らす習慣」を持つことが重要だと思います。

ランチを選ぶとき、プロジェクトの進め方を決めるとき、転職先を検討するとき――常に選択肢を3〜5個に絞り込んでから判断する。

これだけで意思決定のスピードと質が劇的に変わるはずです。

もう一つ重要なのが「アンカリング効果」への対処です。

本書では、同期の出世や後輩の活躍に嫉妬してしまう心理を、アンカリング効果で説明しています。

アンカーを他人ではなく自分に下ろす

これは本当に実践的なアドバイスだと思うんです。

仕事でもプライベートでも、優秀だと感じる同僚や後輩の実績、成功している（ように見える）友人にアンカーを下ろすのではなく、３年前、１年前の過去の自分を基準に考えてみる。

私たちは無意識に他人を基準（アンカー）にしてしまいますが、それでは永遠に満足できません。

だから習慣として持ちたいのは「週に一度、自分の成長を振り返る時間を作る」こと。

３ヶ月前にできなかったことで今できるようになったことを書き出す。

１年前と比べて改善された部分を言語化する。

こうした振り返りの習慣が、アンカーを自分の内側に置くことにつながります。

さらに「参照点依存性」も選択の質に大きく影響します。

本書では予算交渉の例が出てきますが、「70万円必要かも」と事前に伝えておけば「50万円で収まりそう」という提案が通りやすくなる、と。

対外的な場面での自分のハードルは低めに設定しておくと、あとから「思ったよりもできる」「思ったよりもやさしい」と思ってもらえる可能性が高くなります。

これを習慣に落とし込むなら「期待値のコントロール」を意識的に行うことです。

新しいプロジェクトを始めるとき、納期を設定するとき、少し余裕を持った見積もりを最初に提示する。

そして実際にはそれより早く、良い成果を出す。

この習慣が信頼を積み上げていくんだと思います。

「関係性」を習慣化する――人とのつながりを深める継続的な行動

行動経済学が教えてくれるもう一つの重要な領域が、人間関係における心理メカニズムです。

本書で印象的だったのが「ザイオンス効果」の活用法でした。

接触度が高いほうが人気者になる可能性が高くなります。

つまり、月に１回３時間会うよりも、３日連続で１時間ずつ会うほうが好意が高まりやすいということです。

「ザイオンス効果」を活用する場合は、「押しの一手」ではなく、頻度についてもよく考えたほうがいいでしょう。

これを習慣に変えるなら「接触の頻度を上げる仕組み」を作ることだと思うんです。

大切な取引先には月１回の定例会議だけでなく、週１回の短いメールやメッセージを送る。

チームメンバーとは毎朝５分だけでも雑談する時間を作る。

顧客には購入後も定期的に「その後いかがですか？」と連絡する。

こうした小さな接触の積み重ねが、結果的に強い信頼関係を築くわけです。

他者から何かを与えられたら、自分も同様にお返しをしようとする心理を「返報性の原理」と言います。

そして人間関係において最も強力なのが「返報性の原理」です。

まず「自分から与えること」から始める

本書では自己開示の重要性も指摘されています。

強みだけでなく弱みや過去の失敗なども含めて、自分自身に関する情報をありのままに伝えるのです。そうすると、相手も自分の情報を開示しようと考えます。

これを習慣化するなら「先に与える」ことを日常の原則にすることです。

誰かに何かを頼む前に、まず自分が相手のために何かをする。

情報を欲しがる前に、自分の持っている情報を惜しみなくシェアする。

相手に心を開いてほしいなら、先に自分の弱みや失敗を話す。

こうした「ギブファースト」の習慣が、長期的な人間関係の基盤になるんだと思います。

また「ウィンザー効果」も実践的です。

第三者を通じて伝えられた情報のほうが、直接伝えられるより信頼性が高まるという効果ですね。

伝えてもらう第三者の人選も重要です。コミュニケーション力が高く、話し好きな人、さらに「ウィンザー効果」を理解してくれている人であれば話が早いと思います。

これを習慣に変えるなら「感謝や評価を第三者経由で伝える仕組み」を作ることです。

部下の良い働きを、直接褒めるだけでなく、他のメンバーの前でも評価する。

取引先の担当者の貢献を、その上司にも伝える。

同僚の成果を、共通の知人にも話題にする。

こうした「間接的な承認」の習慣が、組織全体の信頼関係を強化していきます。

さらに「ピーク・エンド効果」も関係性において重要です。

評価は「ピーク」と「終わり方」で決まる

これを人間関係に応用するなら「別れ際を大切にする習慣」を持つことです。

「ピーク時」と「終わり方」さえ良ければ、その他は大したことがなくても、あるいは若干悪い印象でも、全体的には良かったと思えるのです。

会議の最後に前向きな言葉で締めくくる。

顧客との商談後、必ず感謝のメッセージを送る。

プロジェクトが終わるとき、メンバーの貢献をきちんと言葉にする。

こうした「終わり方」への配慮が、相手の記憶に良い印象を残すわけです。

「継続」を習慣化する――モチベーションを維持する仕掛け

行動経済学の知見で最も実用的なのが、継続に関する心理メカニズムかもしれません。

本書では「オヴシアンキーナー効果」が紹介されています。

一度始めてしまうと完成させたくなるのが人間の性

これは未完成のタスクが気になって仕方なくなる心理です。

習慣化するなら「やることリストを細かく分割する」ことが有効だと思います。

大きなプロジェクトを小さなタスクに分解して、一つずつチェックを入れていく。

毎日少しずつでも進めることで「完成させたい」という心理が働き、自然と継続できるようになります。

より強力なのが「エンダウド・プログレス効果」です。

「エンダウド・プログレス効果」とは、ゴールに向かって少しでも前進したと感じると、モチベーションが高まり、進み続けたくなる心理です。

本書では「キリの悪いところで終わる」ことの重要性が指摘されています。

これは本当に使える知恵だと思うんです。

仕事を「キリの良いところ」で終わらせると、次に始めるときにゼロからスタートする感覚になってしまいます。

でも「ここまでやって、次はこれをやる」という状態で終わらせると、次の日すぐに取りかかれる。

すでに少し前進しているという感覚が、継続のハードルを下げるわけです。

だから習慣として持ちたいのは「明日の最初の一歩を決めてから終わる」ことです。

資料作成なら、次の章のタイトルだけでも書いておく。
企画書なら、次に書く段落の最初の一文だけでも打っておく。
メールの返信なら、「お世話になっております」だけでも書いておく。

こうした「キリの悪い終わり方」が、翌日の行動をスムーズにします。

また「損失回避」と「保有効果」の理解も継続には重要です。

「損失回避」とは、人が損失に対して過大に反応し、なんとしてもこれを避けようとする傾向です。

本書では大腸がん検診の受診率を上げる実験が紹介されています。

Ａ　今年度受診すれば、来年度も検査キットがもらえます。
Ｂ　今年度受診しないと、来年度は検査キットを送付しません。

同じことを言っているのに、Ａの受診率が22.7％だったのに対して、Ｂの受診率は29.9％と高くなったそうです。

これを自分の継続に応用するなら「失うものを意識化する習慣」を持つことです。

「毎日運動すれば健康になれる」ではなく「運動しないと健康を失う」と考える。
「勉強すればスキルが上がる」ではなく「勉強しないと市場価値を失う」と捉える。

人間は得るものよりも失うものに強く反応するので、この心理を逆手に取るわけです。

さらに「一貫性の原理」も継続の強力な味方になります。

小さな要求を受け入れると大きな要求を断りにくくなる

これを習慣化に活かすなら「小さな約束から始める」ことです。

一度顧客になると、顧客であり続けようとする意識が働く

いきなり「毎日１時間読書する」ではなく、まず「毎日１ページ読む」と決める。

一度その約束を守り始めると、「読書する人」というアイデンティティが形成されて、自然と継続できるようになります。

本書全体を通じて感じるのは、行動経済学は「人間の弱さ」を指摘しているのではなく、「人間の仕組み」を教えてくれているということです。

その仕組みを理解すれば、自分の行動をデザインできる。

選択の質を上げ、関係性を深め、継続力を高める――そのための具体的な習慣を、行動経済学は教えてくれるんだと思います。

行動経済学については、こちらの１冊「【正しいナッジの見つけ方とは！？】行動経済学の使い方｜大竹文雄」もおすすめです！ぜひご覧ください。

まとめ

この記事を書いた人：増田 浩一（増田みはらし書店 店主／中小企業診断士）プロフィール
ビジョン思考・組織・ブランド・生き方について、良書とともに探究しています。