相手を知ること！！『読まない人に、本を売れ。売れない時代に大ヒットを生み出す秘密』永松茂久

永松茂久さんは、株式会社人財育成JAPANの代表取締役として、人材育成や組織づくりに携わる経営者です。

2021年に出版した『人は話し方が９割』は、日本年間ランキングで総合1位を獲得し、150万部を突破する大ヒットとなりました。さらに2022年には、ビジネス書部門で史上初の３年連続１位という記録を打ち立て、著書累計発行部数は485万部を超えています。

しかし、永松さんがここまでのベストセラー作家になれたのは、偶然ではありません。師である斎藤一人さんから徹底的に教え込まれた「読者目線」の哲学があったからです。

本書では、永松さんが斎藤一人さんから直接学んだ本づくりの極意、そして自身が実践してきた「売れる本」をつくるための具体的な方法論が、惜しみなく語られています。

永松さんの成功の裏には、読者への深い愛情と、徹底した相手目線の姿勢がありました。

「自分が書きたいこと」から「読者が求めること」へ

初めて本を書こうとする人の多くが、同じ間違いを犯します。

それは「自分が伝えたいこと」を一生懸命に書こうとすることなんです。

永松さんも最初はそうでした。師匠である斎藤一人さんに原稿を見せたとき、一人さんから言われた言葉は衝撃的でした。

「話の主語を『自分』ではなく相手、つまり『あなた』を増やすように意識してごらん」

この一言が、永松さんの本づくりを根本から変えたんです。

私たちは無意識のうちに、自分を主語にして話を進めてしまいます。「私はこう思う」「私はこうした」「私の経験では」と。でも、読者が本当に求めているのは、著者の自慢話ではありません。「自分の悩みを解決するヒント」であり、「自分の未来を明るくする道筋」なんです。

一人さんはさらに続けました。

「しげ、いいかい。本にやさしさを込めるんだよ。読む側の人は、その著者が本当に読者を大切に思って伝えているのか、もしくは著者が自分を良く見せたくて書いてるのかは、すぐに見抜くからね」

この言葉には深い洞察があります。

本というのは不思議なもので、著者の「本心」が透けて見えるんです。どれだけ表面を取り繕っても、「自分を良く見せたい」という欲が文章ににじみ出てしまう。逆に、心から読者の幸せを願って書かれた本は、その温かさが伝わってきます。

永松さんは一人さんから、もう一つ重要なことを学びました。

「売れない著者ってね、自分の書きたいことばかり書くんだよ。『自分はこれを伝えたいんだー』って」

これは飲食店の経営と同じだと一人さんは言います。「お客さんの求めるものから逆算せよ」という原則です。

自分が出したい料理ではなく、お客さんが求めている料理を出す。自分が書きたいことではなく、読者が求めていることを書く。当たり前のようで、多くの人ができていないことなんです。

では、読者は何を求めているのでしょうか？

一人さんは永松さんに問いかけました。

「世の中から求められてることで、あなたが手にしてることってなんだと思う？この数年間、あなたはどんな宝を手に入れた？」

この問いに答えられたとき、永松さんの執筆はスムーズに進み始めました。執筆とは不思議なもので、書けないときは半年かけても１年かけても書けない。しかし、自分の中で書くべきことが腹落ちしている場合、あっという間に原稿が終わる。その時の感覚は、「書く」というより「溢れる」といった感じだと永松さんは言います。

完成した原稿を一人さんに見せたとき、こう言われました。

「結論から言うと、よく書けてる。よくここまで自分の我を抜いて書けたな」

「自分の我を抜く」——これこそが、読者目線に立つということの本質なんです。

自分を主張したい気持ちを抑え、自分を良く見せたい欲を手放し、ただただ読者の幸せだけを考えて書く。簡単なようで、実はとても難しいことです。なぜなら、本を書くという行為自体が、どこか自己表現であり、承認欲求と結びついているからです。

でも、その誘惑を乗り越えたとき、本当に読者の心に届く本が生まれるんです。

永松さんは一人さんから、もう一つ大切なことを教わりました。

それは「出版商人であれ」という考え方です。

「本を出すってね、出版社からしたら投資なんだよな。その著者の原稿を買って、それを元に本をつくる。そして本屋に並んでどれだけ売れるかの商売なんだよ。ということは、著者になる本人に『売れなくていい』なんて気持ちがあったら、出版社に失礼だろう？」

これは単なるビジネスの話ではありません。

一人さんが言いたかったのは、こういうことです。

「どれだけ周りに儲けさせることができるかどうか、ということだよ。お金だけのことを考えれば、私はもうそんなにお金はいらない。あくまで自分の中でのこだわりの話だと思って聞いてほしい」

自分だけが満足する本ではなく、出版社も、書店も、そして何より読者も幸せになれる本をつくる。そういう意識を持つことが、プロの著者としての姿勢だということなんです。

一人さんは永松さんに「本屋に行って、ベストセラーの棚を眺めてごらん」と言いました。

「そう。眺めるんだ。そしてね、ここに並んでいる著者名、たとえば『斎藤一人』っていうこの著者の名前を『永松茂久』に置き換えてイメージし続けるんだよ」

そして、こう続けました。

「思い描いた未来は必ず現実化する。本は死なない」

この言葉通り、永松さんは後に日本一のベストセラー作家になります。でもそれは、ただ夢を見ていたからではありません。読者目線を徹底し、「自分の我」を抜き、読者の幸せだけを考えて書き続けたからなんです。

読者の体験を設計する——「最後まで読めた」という達成感

本を書くとき、多くの著者が見落としていることがあります。

それは、読者が「最後まで読めるかどうか」という視点なんです。

どれだけ素晴らしい内容が書かれていても、読者が途中で挫折してしまったら意味がありません。永松さんと編集担当の上江洲さんが考えたのは、読者に「最後まで読めた」という達成感を味わってもらうための工夫でした。

その答えが、１ページあたり13行、１行が37文字というフォーマットです。

なぜこの数字なのか。それは、読者が負担を感じずに、スムーズに読み進められる最適なバランスだからです。

ページをめくるたびに達成感が得られ、「もう少し読んでみよう」という気持ちになる。この小さな成功体験の積み重ねが、最後まで読破するという大きな達成につながるんです。

これは、単なるデザインの話ではありません。

読者の心理を深く理解し、読者の体験を設計するということなんです。

永松さんは、もう一つ重要な原則を教えてくれます。

「読者にとっての適量を考え、どれだけ引き算できるのかが、売れる本をつくる１つの条件である」

私たちは、つい「あれも書きたい」「これも伝えたい」と欲張ってしまいます。せっかく本を書くのだから、自分の知識や経験をすべて詰め込みたくなる。でも、それは読者にとっての親切ではないんです。

情報過多の時代だからこそ、読者が本当に必要としているのは「適量」なんです。

多すぎる情報は、読者を疲れさせます。読み進めるのが苦痛になり、途中で本を閉じてしまう。だからこそ、著者には「引き算」の勇気が必要なんです。

永松さんはこうも言っています。

「書いた本人が満足する本は売れない」

これは耳の痛い言葉です。

著者としては、自分が納得できる本を書きたい。自分の思いを存分に詰め込んだ本をつくりたい。でも、それは読者のためではなく、自分のための本になってしまうんです。

書いた本人が満足する本と、読者が満足する本は違う。

この事実を受け入れることが、プロの著者になるための第一歩なんです。

では、どうすれば読者が満足する本をつくれるのでしょうか？

それは、徹底的に読者の立場に立って考えることです。

読者はどんな悩みを抱えているのか。どんな解決策を求めているのか。どこでつまずきやすいのか。どこで疲れてしまうのか。

こうした問いに真剣に向き合い、読者の体験を一つひとつ丁寧に設計していく。それが、読者に愛される本をつくる方法なんです。

永松さんの本が多くの人に読まれているのは、こうした細やかな配慮が隅々にまで行き届いているからです。

１ページ13行37文字というフォーマット。

適量を考えた引き算。
最後まで読めたという達成感の設計。

これらすべてが、読者への深い愛情から生まれているんです。

そして、もう一つ大切なことがあります。

それは、読者を信じるということです。

永松さんは、読者を「本を最後まで読めない人」として扱っていません。むしろ、適切なサポートがあれば、誰でも最後まで読み切れると信じているんです。

だから、読みやすいフォーマットを用意する。
だから、適量に情報を整理する。
だから、達成感を味わえる設計をする。

これらは読者を見下しているのではなく、読者の可能性を信じているからこその配慮なんです。

ここに、永松さんの読者への深い尊敬と愛情が表れています。

本を通じて読者の未来を明るくする

永松さんは、本の存在意義について、こう問いかけます。

「何のために本は存在するのか？」

そして、こんな言葉を並べるんです。

「本物」「本質」「本心」「本音」「本気」「本流」「本懐」「本格」「本意」「本筋」「本体」「本腰」「本性」「本職」「本尊」「基本」……

これらの言葉に共通するのは、すべて「本」という文字が使われていることです。

「本」とは、物事の根っこ、核心、大切なものを指す言葉なんです。

つまり、本というのは、人生の本質的なものを伝えるために存在しているということです。

では、本が伝えるべき本質とは何でしょうか？

永松さんは、明確な答えを持っています。

「一冊の本を通して読者の未来を明るくすること」

これこそが、本が存在する理由なんです。

読者の未来を明るくする。

この言葉は、シンプルですが、とても深い意味を持っています。

それは、単に知識や情報を提供するということではありません。読者が本を読んだ後、少しでも前向きになれる。少しでも希望を持てる。少しでも自分の可能性を信じられる。そういう変化を生み出すことなんです。

永松さん自身、一人さんから学んだ最も大切なことがあります。

それは、「誰かの土台になれる本」を書くということです。

一人さんは、こう言いました。

「私は思うの。先生とか社長とか人を導く人って、トップに座ってる人じゃなくて、人の土台になれる人であるべきだって」

ピラミッドの形を思い浮かべてください。

一般的には、トップに立つ人が一番偉いと思われています。でも、一人さんの考えは違うんです。本当に偉い人は、下で支える土台になれる人だと。

本も同じです。

著者が上から目線で教えるのではなく、読者の土台となって支える。読者が自分の力で立ち上がり、前に進んでいくための土台となる。それが、本当に価値のある本なんです。

一人さんは、さらにこう続けます。

「あのね、才能ってね、誰かの役に立つためにあるんだよ。決してあんたを天狗にさせるためじゃない。その力を使って誰かを幸せにするためにあるの。もしそれを勘違いしてお山の大将になるくらいなら、出版や講演なんかやらないほうがいい」

厳しい言葉ですが、これは本質を突いています。

本を書く才能も、ベストセラーを生み出す力も、すべては「誰かの役に立つため」にあるんです。自分を誇示するためでも、自分を偉く見せるためでもない。ただ、読者の人生を少しでも良くするために使うべき力なんです。

永松さんは、この教えを深く心に刻みました。

そして、自分の本を通じて、どれだけ多くの人の未来を明るくできるかを考え続けたんです。

その結果、『人は話し方が９割』は150万部を超え、多くの人の人生に影響を与えました。でも、永松さんにとって大切なのは、部数ではありません。

本書のあとがきで、永松さんはこう語っています。

「本をきっかけに誰かと語り合い、その誰かがまた別の誰かを励ます。その連鎖が広がっていくたびに、本を通した縁が生まれ続ける」

これが、永松さんが描く本の未来なんです。

一冊の本が、一人の読者に届く。
その読者が、本から得た学びを誰かに伝える。
そして、その誰かがまた別の誰かを励ます。

こうして、本を通じた縁が、どんどん広がっていくんです。

永松さん自身、本を通じて多くの出会いがありました。心から尊敬する経営者との出会い、ともにいてくれる仲間たちとのつながり、仕事で出会ったクライアントの方々。これらすべてが、本を通じて生まれた縁なんです。

そして今、永松さんの本を読んだ読者たちが、それぞれの場所で誰かの未来を明るくしている。

これこそが、本が持つ最も美しい力なんです。

永松さんが一人さんから学んだ「本にやさしさを込める」という教えは、こうして多くの人の心に届き、さらに広がっていきます。

単に「ものを売る技術」ではなく、「人の心を動かす力」。

永松さんが本書で伝えたかったのは、まさにこの力なんです。

そして、その力を身につけた人が、業界を超えて輝く時代が始まっています。

読者の目線に立つ。
読者の未来を明るくする。
読者の土台になる。

これらすべては、本づくりだけでなく、あらゆる仕事、あらゆる人間関係に通じる普遍的な原則です。

私たちが何かを生み出すとき、誰かに何かを伝えるとき、この「相手目線」を忘れなければ、必ず心は届きます。

そして、その積み重ねが、やがて大きな縁となって、世界を少しずつ良くしていくんです。

相手に届く文章については、こちら「言葉とはなにか！？『22文字で、ふつうの「ちくわ」をトレンドにしてください』武政秀明」の１冊もぜひご覧ください。

まとめ